回到家躺在床上我一直在思考，既然那些会员加入美容中心，目的就是为了美容的，而且她们又交纳了会员费，为什么不积极去消费呢？没时间，不可能啊。在美国，平均每星期的工作时间只有三十多个小时，每天下来也才六七个小时左右啊。没耐心，也不太对吧，她们也不会认为加入美容中心一两个星期就取得很好的效果吧，应该都是做了比较长久的打算的吧。金钱方面的原因也太可能，一般经常去美容的都是有稳定都收入，而且都不低才对。那问题到底出在哪里呢？一晚上我都在思考这样问题，不知什么时候才睡着的。
第二天，当我照常在和兰妮见面的地方等她，兰妮惊奇的看着我，笑着指着我的眼睛说：“大卫，你怎么了？为什么有这么大的黑眼圈啊？呵呵。”
“哈哈，兰妮，你还说我，你自己不也一样。”我也笑着对兰妮说道。原来兰妮也和我一样顶着两个黑眼圈，虽然她化了装，掩盖了很大的一部分，不过我还是从她的装也看出来了。
“啊！不会吧，还看的出啊？我可是化了很多装的啊。糟了，这样我怎么见人啊？唉，昨晚实在不该一晚不睡啊！”兰妮说道。
我笑着说道：“我也和你一样，想的太入神了。不过我们空想也没用。这样吧，今天我们去“靓丽”公司的总部看看，也许会有什么发现也说不定。”
“也只有这样了，走吧。”说着兰妮走出去，坐上我的车，我们一起向“靓丽”公司的总部开去。
“靓丽”公司的总部并不在波士顿，而是在纽约的市区。从波士顿到纽约还是花了我们不少的时间，不过在纽约就比较好了，纽约这地方我熟悉的很。丽贝卡本身也是在总部的，只是原来要联系我们，才到波士顿去，现在也回到了总部，所以我还要找她给我们带路进他们的总部。
在路上我拨通了她的电话，对她说道：“喂，丽贝卡，你在忙吗？”
“哦！大卫，有什么事吗？”丽贝卡问道。
“是这样的，我和兰妮现要去你们公司总部查找些资料，现在我们已经在路上了，大概还有半小时就到了，等下你到你们公司门口等我们好吗？”
“好的，大卫。”丽贝卡说道。
“那就这样吧，我挂了。”我说着也懒的等她说什么就把电话挂了，主要是因为再说下去的话，她又要在电话里胡言乱语了。
半个小时后，我们来到了“靓丽”公司的总部。远远的，我就看见丽贝卡站在门前等我们了，不时的看着两边。我将车停在车库里，向丽贝卡走去。当她看见我们时，露出了灿烂的笑容。当我们走近时，丽贝卡张开双臂向我走来，我也只好回应了。幸好大家见了几次面也比较熟悉了，所以她这样，我也没有什么。我抱了抱她，亲吻了一下她的脸颊，不过丽贝卡双手我抱的有点紧，胸前还满柔软的嘛。丽贝卡在我耳边轻轻的说道：“大卫，你昨天答应要请我吃饭的，今天好吗？”
我装作没有听见的松开她，我可不赶请她，万一请了又要做什么事情怎么办，那时候就纠缠不休了。我看了看兰妮，不知道她发现没有丽贝卡对我做的小动作，不过她脸上毫无表情，也不知道她在沉思什么。兰妮和丽贝卡的关系并不是太好，所以兰妮只是微微向丽贝卡点了点头。
“丽贝卡，是这样的，我们这次来主要是想查找一些资料，研究一下你们公司这几年的经营状况。”我对丽贝卡说道。
丽贝卡点点头说道：“好的，请跟我来吧。我带你们去。”说着丽贝卡带头走去。
丽贝卡将我们带到了资料室里，说道：“你们要的资料都在这里了，如果还有什么其它的需要的话就叫我吧。”
“好的，丽贝卡，你先去忙你的工作吧。”我说道。
“那好吧，你们现在这忙吧，我先走了。”丽贝卡说着走出了资料室。
其实所谓的资料室，并没有想象中的那样，一堆的资料摆放在这里，而是只放着几台电脑在这里。我和兰妮走到电脑前，打开电脑，开始查找起相关资料来。
“靓丽”公司是一家实力很雄厚的公司，主要是因为它较早的采取了会员制度。不过最近两年经营却不是那么好了。主要是因为很老会员觉得效果不好，因为同行业都采取了这种会员制，所以开发新会员成本也很高了。
我和兰妮查看了这个公司的大量资料，从营销战略到人力资源，对生产管理进行了全面的梳理分析，最后我们发现问题的关键竟然是在“靓丽”公司赖以发家的“会员制营销”上。这令我们两都感到和惊讶。
“靓丽”公司所采用的会员制销售模式与其他企业基本相同，局限在销售会员卡的范畴，如金卡，银卡，白金卡，钻石卡，VIP贵宾卡，丽人卡，普通卡等，不同的卡享受的价格折扣和服务场所有所差异，但都采用划卡消费的模式并享受积分优惠等。这种方式通过服务与价格捆绑，会员卡预售，降低了销售的成本以及同客户单次沟通的时间，短期内销售额和利润稳定上升，给经营带来非常好的现金流，在一定时期内，留住了一定数量的稳定顾客群体，从短期销售来说，起到了较好的效果。
不过从长期来看，却会存在两个问题：一是会籍有效期到期后，会员的流失比例占正常经营的60%，企业常常为开发新的会员而发愁；二是大部分高级会员会预留大量消费，很难再次续费形成新的销售。
问题出现在会员制上，我们从两个会员的消费比较中可以发现。两个会员的实际名字我就不提了，这里就用丽丽和露西代替。丽丽和露西是一对好朋友，她们是一起购买的同一个美容院的会员卡，丽丽在一开始的时候就一次性支付了3000美圆，而露西却是每月缴纳300美圆。经过我对她们去美容院的次数的分析发现，露西去美容院的次数明显的高于丽丽去美容院的次数，而且在第二年的时候，露西续费继续成为会员，而丽丽却不想在续费了。
表面上看，好象有没有什么啊，但问题就是出现在了丽丽是一开始的时候就一次性支付了3000美圆，而露西却是每月缴纳300美圆。一个是一次性的交纳，一个是分期交纳。一次性交纳的话，随着时间的推移，丽丽会渐渐忘记了缴纳的的3000美圆的成本，因此，她的消费动力也在渐渐减低；而露西则不同，由于她每个月都需要缴纳费用，她会觉得常去才不白花钱。
会员制的弊端正是在这里，会员制营销所采取的定价策略很大程度的影响消费。如预售年票，和价格捆绑等等支付方式，掩盖了客户单次的实际支出，降低了客户对消费价格的敏感性，客户价格敏感性的降低直接导致客户实际消费的降低，客户的整体消费成递减趋势。可以想象的到，如果客户购买了某样商品或者服务，却没有去用的话，那么她下次再购买的可能性几乎为零.
“靓丽”公司所面临的问题就是这样，采用简单的会员制营销虽然完成了客户销售，但却忽略了客户的实际消费；一味的强调销售，而忽略了对客户的实际消费的关注和引导。客户只是购买了它的产品，而却没有消费的时候，再次购买它的产品的可能性就会降低。
兰妮确实很有学习的天赋，和我一起干了两个星期，就已经掌握了大量的知识技能。所以我们在一起的时候，一般都是通过讨论得出结论，虽然她在讨论中经常出现一些小的差错，不过我都会适当的引导她，让她能用正确的思维来思考问题。